Miesiąc: listopad 2021

Priorytetem jest wybór kanałów marketingu e-commerce i opracowanie przedpremierowej strategii promocyjnej. Sprawdzą się tutaj media społecznościowe.  Zanim ruszymy ze sklepem online powinna być zbudowana już społeczność na Facebooku, Instagramie, Twitterze czy też LinkedIn. Ludzi interesują prace za tak zwanymi kulisami, limitowane edycje, preorder. Do tego ważna jest płatna reklama, czyli ukierunkowane kampanie na Facebooku i Instagramie.

Zanim będzie oficjalne otwarcie trzeba wszystko przetestować. Czy prawidłowo działają wezwania do działania, formularze, czy działa zakup produktu, przetwarzanie płatności, czy zdjęcia są wysokiej rozdzielczości i wszystkie grafiki znajdują się w dobrych miejscach w e-sklepie? Należy poszukać brakujących opisów produktów, cech a także kategorii. Sprawdzić nawigację witryny, czy kupony promocyjne działają? Te wszystkie powyższe działania należy wykonać także dla wersji mobile.

Tak jak wspominałam wcześniej na wzrost konwersji ma wpływ bardzo duża ilość czynników, nad którymi każdego dnia powinniśmy intensywnie pracować, aby skalować nasz biznes. Większa sprzedaż zapewni sklepom internetowym ciągły rozwój: ulepszanie technologii, inwestowanie w coraz to nowsze kanały sprzedaży, poszerzenie oferty produktowej, a także ekspansje z produktami na rynki zagraniczne. Dlatego sprzedaż jest tak bardzo ważnym zagadnieniem w tej książce.

Powinniśmy pamiętać o bardzo ważnym aspekcie analityki i monitorowania kanałów sprzedaży i ich efektywności każdego dnia. Tym bardziej jest to ważne w przypadku sklepów online dla których wpływ na sprzedaż ma sezonowość i różna marżowość poszczególnych produktów. Analiza liczb z Google Analitycs pozwoli nam stworzyć idealny lejek sprzedażowy. W GA mamy oczywiście ścieżki różnych kanałów. Możemy sobie dzięki temu odpowiedzieć na pytanie: czy nasz biznes jest rentowny?

Jakie dane najlepiej analizować w GA?

W GA dostęp do danych jest tak ogromny, że  często pojawia się problem z ich odpowiednią interpretacją. Dlatego warto rozpocząć współpracę z dobrym i sprawdzonym analitykiem, który ,,na zimo” będzie mógł spojrzeć na suche wartości i wyciągnąć dla nas odpowiednie wnioski. W GA możemy analizować wiele danych: od tego ile osób weszło do naszego sklepu, ile osób z niego wyszło, możemy także generować raporty zliczające konwersje i transakcje, jaki był średni koszyk zakupowy za dany okres i jakie były źródła ruchu na nasz sklep.

Jakub Roskosz jako Dyrektor Zarządzający marki MOSQUITO współpracuje ze sprawdzonymi analitykami zewnętrznymi. ,,Odpowiednia analiza danych może dostarczyć bardzo duże zyski, więc nie można jej lekceważyć”.

Bardzo ważne są też są tak zwane ,,złote liczby w e-commerce”. Liczba ROI oznacza return on investment, czyli zwrot z inwestycji. Jest to wskaźnik rentowności, stosowany w celu zmierzenia efektywności działania danego przedsiębiorstwa. Jakbyśmy wyobrazili sobie algorytm metody ROI to musimy podzielić opodatkowany zysk operacyjny przez całkowite nakłady inwestycyjne i pomnożyć to co wyjdzie razy sto procent. Jak ROI wychodzi na jakimś określonym poziomie, to możemy zobaczyć wygenerowany zysk. ROAS to także bardzo ważny współczynnik w performance marketingu. Wskaźnik ROAS to skrót z języka angielskiego od Return On Ad Spend (zwrot wydatków ma reklamę brutto). Określa przede wszystkim to, ile wydaliśmy na daną reklamę i jaki ona miała wpływ na przychód.

Prowadziłam działania związane z reklamą internetową przez wiele lat. Od doradzenia tego, jaką formę reklamową pod wizerunek lub sprzedaż klient powinien wybrać, po przyjęcie materiałów zgodnych ze specyfikacją techniczną, przez wdrożenie tych działań i przygotowanie z nich statystyk. Wiele agencji performence, domów mediowych i bezpośrednich działów marketingu podsyłając mi kreacje reklamowe, dosyłało dodatkowo kodowanie ich w formie UTM. Warto oznaczać działania reklamowe znacznikami UTM, gdyż wtedy w prosty sposób jesteśmy w stanie monitorować efektywność poszczególnych kampanii reklamowych. Takie znaczniki możemy wygenerować w UTMBuilder. Opisujmy dużo i często, gdyż potem te źródła możemy remarketingować.

Kamila Gębik

Warto przeprowadzić analizę SWOT na kartce papieru i zrobić burzę mózgów z mądrymi osobami z otoczenia i przyszłymi współpracownikami. Dokonany podział na mocne, słabe strony i szanse oraz zagrożenia, pomogą utwierdzić  w przekonaniu, czy jest to dobry projekt lub rozwiązanie.

Przykładowo chcielibyście otworzyć sklep internetowy z kosmetykami, które mają w swoim składzie CBD. Mocną stroną będzie coraz większe zainteresowanie na rynku leczniczymi właściwościami produktów z CBD i duża liczba potencjalnych, chętnych konsumentów. Słaba strona tego pomysłu to trudna ekspansja transgraniczna. Szansą na odniesienie sukcesu będzie możliwość nawiązania współpracy z wieloma drogeriami, a zagrożeniem fakt, że są już kremy z tym składem na rynku i co można zrobić, aby móc się skutecznie wyróżnić na tle konkurencji? Zadawanie sobie wielu pytań i szukanie odpowiedzi na nie powoduje, że unikniemy w późniejszym czasie błędów i niewiadomych.

Aby odszukać niszowe branże, można przeanalizować media społecznościowe, sprawdzić, jakie są trendy Google i liczba wyszukiwania poszczególnych produktów. Do tego rekomenduję, aby poszukać, jakie są bestsellery przykładowo na Amazonie lub na eBay.

Dobry pomysł na sklep, to już krok do sukcesu. Ale przy rosnącej konkurencji, zwłaszcza w branży fashion i beauty, potrzebny jest odpowiedni projekt oraz przemyślana strategia. Czasem pomysł na sklep internetowy powstaje w przypływie chwili, podczas robionych przez siebie zakupów, gdy nagle okazuje się, że sami nie możemy czegoś znaleźć w sieci. Na platformie Shoper powstało wiele takich sklepów, które wypełniły daną niszę i zaoferowały niedostępny wcześniej na lokalnym rynku produkt. Potrzebna była im do tego wcześniej dobra analiza rynku oraz określenie grupy docelowej.

Z definicji na niszę składa się ta część rynku, której potrzeby nadal pod jakimś względem nie są zaspokojone. Najlepszym rozwiązaniem jest więc zagospodarowanie dla siebie nowej przestrzeni lub stworzenie wyróżnika, który przyciągnie uwagę nabywców. By sprawdzić, czego ludzie szukają w Internecie, warto sięgnąć po dostępne narzędzia, analizujące, na przykład zainteresowania w wyszukiwarce Google. Przydatnymi, w kontekście poznania potrzeb klientów, mogą okazać się także strony i grupy tematyczne na Facebooku.

Warto sprawdzić, kto jest bezpośrednią konkurencją i co ją wyróżnia. Zweryfikuj, na jakie frazy kluczowe pozycjonuje się ona w wyszukiwarkach, a także jak komunikuje się w mediach społecznościowych. Odpowiedz na pytanie, co sprawia, że jej komunikacja jest wyjątkowa i co możesz zrobić, aby komunikacja twojego sklepu była lepsza?

Idąc dalej, warto odpowiedzieć sobie na pytanie ,,gdzie są moi klienci?” Im lepiej rozumiesz swoją grupę docelową, tym łatwiej będzie Ci do niej dotrzeć. Spróbuj zdefiniować „personę”, czyli model twojego klienta, odpowiadając m.in. na takie pytania: ile ma lat i jakiej jest płci? Gdzie mieszka, czym się interesuje? Co skłania ją do korzystania z twojej oferty? Które z funkcji twojego produktu są dla niej najbardziej przydatne/interesujące?

Jeżeli dopiero zaczynasz przygodę z własnym biznesem, warto przestudiować strony konkurencji oraz grupy tematyczne na Facebooku i podejrzeć, kto tam się udziela i oraz czym się charakteryzuje. Facebook to ogromna kopalnia wiedzy, zwłaszcza na grupach prywatnych dla danego obszaru zainteresowań, do których warto zaglądać i dołączać, by poznać potrzeby ludzi, którzy mogą stać się twoimi klientami.

Jak zarządzać sklepem internetowym?

Zanim zaczniesz szukać odpowiedzi na pytanie: „jak”, spróbuj odpowiedzieć sobie: „gdzie”. Wybór oprogramowania do prowadzenia sklepu online to fundamentalna kwestia. Im lepiej wybierzesz na samym starcie, tym mniej niespodzianek będzie na Ciebie czekać w kolejnych miesiącach i latach prowadzenia sprzedaży online.

Tworząc sklep internetowy, można dziś wybierać spośród kilku opcji: rozwiązania dedykowanego (stworzonego na zamówienie, od podstaw np. przez firmę zewnętrzną), oprogramowania open source (ogólnodostępnego, ale wymagającego wsparcia dodatkowego wsparcia technicznego) albo oprogramowania sprzedawanego w modelu SaaS (software as a service – oprogramowanie w subskrypcji).

Jak wynika z raportu międzynarodowej firmy doradczej, dynamika wzrostu liczby sklepów online, działających w modelu SaaS, wyniosła w 2020 r. 27%, podczas gdy sklepy korzystające z rozwiązań typu open source, wzrosły o 5%. Średnioroczny wzrost w latach 2017-2020 dla rynku SaaS był trzykrotnie wyższy od open source, notując dynamikę̨ na poziomie 15%. Utrzymanie trendu w najbliższych latach sprawi, ze oprogramowanie SaaS zyska miano najpopularniejszego w branży e-commerce.

Netflix, Uber, Spotify, Airbnb. Co łączy te popularne usługi internetowe? Wszystkie dostępne są dla zarejestrowanych użytkowników w kilka sekund. Wystarczy wejść na odpowiednią stronę i zalogować się. Rejestracja i korzystanie z nich nie wymaga zakupu żadnego programu i instalowania go na dysku komputera, co było normą jeszcze dekadę temu. Wszystkie działają bowiem w modelu SaaS, gdzie niezbędne oprogramowanie udostępniane jest jako element związanej z nim usługi, a wykorzystane do tego pliki znajdują się w chmurze danych. Raport „2020 State of SaaSOps” wskazuje m.in., że już 70 % aplikacji dla biznesu opiera się na modelu SaaS. Wcześniejsze badania tego zespołu szacują, że 73% firm i organizacji korzysta już głównie z oprogramowania SaaS.

W Polsce oprogramowanie SaaS dostarcza przykładowo platforma Shoper o której wspomniałam wcześniej. W ramach jednej opłaty abonamentowej, właściciel sklepu otrzymuje niezbędne narzędzia do uruchomienia sprzedaży w Internecie: nowoczesne płatności, integracje z firmami kurierskimi i hurtowniami, regulamin sklepu oraz gotowe szablony do ustawienia wyglądu strony. Jednocześnie zapewnia stałe wsparcie techniczne: monitoring platformy, codzienne kopie zapasowe danych, aktualizacje oprogramowania oraz pomoc techniczną działu obsługi klienta.

„Często klienci, patrząc na e-commerce, myślą, że to bardzo złożony proces, a tak naprawdę trzeba się skupić na kilku najważniejszych kwestiach, czyli: produktach, logistyce oraz płatnościach. Bo to w zasadzie gotowiec, który pozwala nam sprzedawać i przyjmować zamówienia” – wyjaśnia Artur Halik, Head of Sales w Shoper.

Kiedy mamy już wybrany fundament, czyli oprogramowanie sklepu, możemy go połączyć z innymi kanałami sprzedaży, w których są nasi klienci. Sklep będzie cały czas działał jako nasze centrum dowodzenia, ale z jego poziomu warto prowadzić sprzedaż wielokanałową, czyli dostosowaną do oczekiwań dzisiejszych kupujących.

Z raportu Shoper podsumowującego 2020 rok w e-sklepach wynika, że właściciele sklepów internetowych prowadzonych na tej platformie, deklarują aktywność handlową także w innych serwisach internetowych. Wśród najczęściej wykorzystywanych kanałów do prowadzenia sprzedaży zdecydowanie wyróżniają się Allegro (42% właścicieli sklepów sprzedaje także z wykorzystaniem tego kanału) oraz Facebook (typuje go co czwarty e-sprzedawca, 26%). Serwisy sprzedażowe takie jak OLX czy Sprzedajemy.pl, zagraniczne marketplace’y czy porównywarki cen mają udział na poziomie 7-9%.

Dywersyfikacja kanałów sprzedaży jest więc dla nich istotna. Pytani też o to, co ma według nich najlepsze przełożenie na sprzedaż, właściciele sklepów odpowiadali, że oprócz mocnej oferty i dobrej obsługi klienta również działania w social media i  obecność w serwisach zewnętrznych – aukcyjnych i marketplace’ach. Znajdziesz o nich więcej w innym rozdziale tej książki, ale tutaj warto wspomnieć o rozwiązaniu, które pozwala połączyć sklep internetowy z wieloma różnymi kanałami zewnętrznymi. Za przykład niech posłuży sklep prowadzony na platformie Shoper i system ErpBox, który umożliwia zarządzanie sprzedażą wielokanałową. Aplikacja pozwala na integrację sklepu oraz zarządzanie dowolną liczbą kont w serwisach sprzedażowych takich jak: Allegro, Amazon, eBay, Empik czy Morele – czyli wszędzie tam, gdzie są potencjalni klienci. Myśląc i planując uruchomienie działalności na rynku e-commerce, warto przetestować takie możliwości i na pewno nie ograniczać się tylko do jednego kanału sprzedaży.

Kamila Gębik