Miesiąc: grudzień 2021

Chętnie opowiem Wam, jakie mamy modele rozliczeń za kampanie digital. Z reguły spotykamy się ze stosowanym przez mniejsze i większe serwisy internetowe lub agregatory modele rozliczeń w formie „FF” – czyli Flat Fee. Mowa tutaj o tak zwanej ,,stałce” i dotyczą jednej, stałej opłaty za banner widoczny tydzień, dwa tygodnie lub miesiąc. Mamy także możliwość wykupienia  kampanii display odsłonowej rozliczanej w modelu CPM. Wówczas płacimy konkretną kwotę za 1000 odsłon reklamy.

Co oznacza 1000 odsłon? To, że reklama wyświetli się w przeglądarce tysiąc razy. Jeżeli natomiast chcielibyśmy zawęzić wyświetlanie reklamy do konkretnego unikalnego użytkownika po jego indywidualnym adresie IP, musimy wówczas narzucić na kampanię tak zwany „capping” w ilości 1,2,3,4,5 itd. Działania te są typowo wizerunkowo-informacyjne i oczywiście zasięgowe, jeżeli zależy nam na szerokich zasięgach.

Oprócz tych dwóch modeli, często popularnych, możemy  spotkać się  także z modelem CPC (Cost per click) i CPS (Cost per sales). Coraz więcej sklepów online fashion lub beauty lubi najbardziej rozliczać się z modelu CPC z ustaleniem bardzo atrakcyjnej stawki za klikniecie, czyli przejście z serwisu do sklepu online lub w jeszcze bardziej korzystniejszym modelu CPS czyli za sprzedaż. Ten model jest często najbezpieczniejszy i najczęściej wybierany przez sklepy online. Poza kampaniami display w różnych formatach, mamy także mailingi, webpushe, kampanie remarketingowe, posty na social mediach z gwarancją zasięgu, instastories na Instagramie, konkursy, filmy video, kampanie Google Ads. I Facebook Ads, reklamy na Tik Toku. Im bardziej zawężone w tych działaniach targetowania i grupa docelowa, tym lepiej.

Praktycznie każdy znany portal internetowy, który ma dużą miesięczną liczbę odsłon i dużą liczbę unikalnych użytkowników, zarabia na siebie użyczając powierzchni reklamowej innym firmom w celach promocyjnych.

Sprzedaż produktu tak naprawdę zależy jednak od dużo większej ilości czynników poza kampanią reklamową, takich jak: cena, jakość produktu, dostępność, atrakcyjność opakowania, konkurencyjność na rynku itd. Dlatego oszacowanie liczby sprzedanych produktów na podstawie wyświetleń kampanii display jest trochę jak „wróżenie z fusów”. Nigdy nie wiadomo, czy klient, który zobaczy baner konkretnej firmy nie wejdzie na stronę www z innego źródła lub nie przypomni sobie o produkcie za kilka dni i poleci go innym znajomym, wywołując tak zwany marketing szeptany. Dlatego, jeżeli klient zdecyduje się na model CPM na odsłony i prosi o dokładną estymację klików, ciężko jest ją zagwarantować. Można oczywiście powołać się na średni współczynnik CTR innych realizowanych kampanii odsłonowych na danym banerze, czyli stosunek liczby wyświetleń do kliknięć, ale reklama reklamie nie jest równa, a także potrzeby użytkowników odwiedzających dany portal są różne.

 Dlatego warto przetestować wiele wariantów, aby móc po miesiącu czy dwóch ocenić, który rodzaj promocji dla produktu jest najbardziej efektywny i wtedy zainwestować w niego większy budżet promocyjny.

Jakie wskaźniki warto monitorować?

Jeżeli zaczynasz prowadzić swój sklep online z branży fashion lub beauty musisz pamiętać o bardzo ważnym monitorowaniu wskaźników, które są istotne  dla wydajności e-commerce. Mowa o wskaźnikach występujących pod tajemniczą nazwą KPI. Jest to skrót z języka angielskiego: „Key Performance Indicators”, który oznacza –  kluczowe wskaźniki efektywności.

Warto mieć do nich pozytywne nastawienie, gdyż właśnie to one zwiększają ruch na sklepie online i wpływają na konwersje końcową. Najważniejszy jest „współczynnik konwersji”. Interesuje nas wówczas sprzedaż i ilość osób, które odwiedziły nasz sklep w danym czasie. Możemy analizować także wskaźnik mówiący o tym, jak mocno wydajni i efektywni są partnerzy zewnętrzni z którymi współpracujemy. Oprócz tego warto sprawdzać ruch na blogu, wyniki wyszukiwania płatnego SEO a także jak wysoki mamy „współczynnik odrzuceń” mówiący o tym ile osób opuściło sklep po obejrzeniu strony. Możemy sprawdzić, jakie godziny na naszym sklepie są „godzinami szczytowymi”. Oprócz wskaźników KPI bezpośrednio na sklepie online, mamy ważne parametry związane z analizą kampanii reklamowych. Jeżeli emitujemy mailing do bazy mailingowej wówczas wskaźnik otwarć i kliknięć będzie kluczowy. Warto segmentować swoje bazy mailingowe. Są e-sklepy, które korzystają z dużej mocy i siły czatu na żywo i rozpoczęte sesje takiego czatu będą dla nich wskaźnikiem KPI. Na każdym sklepie internetowym pojawiają się nowi klienci, a także tacy, który już kiedyś na nim byli i wracają. Można sprawdzić jak bardzo korzystne są kampanie remarketingowe. Analiza ruchu mobilnego wraz z rozwojem zakupów na smartfonie jest także istotnym wskaźnikiem, którego nie należy przeoczyć. Przydałoby się także monitorować jakość i liczbę pozytywnych recenzji, które budują zaufanie wśród obecnych i przyszłych konsumentów. Nie możemy zapomnieć o średnim czasie sesji czyli jak długo potencjalny klient jest na stronie. Oprócz tych wszystkich powyższych parametrów pamiętaj o mierzeniu zaangażowania we wszystkich mediach społecznościowych.

Niezależnie od tego, czy prowadzisz mały rodzinny interes, czy też zaczynasz prowadzić sklep detaliczny online, a może reprezentujesz takiego giganta jak Amazon – sprzedaż internetowa przypomina uderzanie w kręgle.  Jeżeli czasami w nie grasz, doskonale wiesz o tym, że odpowiednia technika i rzut sprawią, że można rozbić cały bank.

Ważne jest mądre i przemyślane rozplanowanie strategii, która zapewni wzrosty sprzedażowe. Istotna jest szczerość w opisach produktowych i bazowanie tylko na prawdzie. Dotyczy to nawet kampanii reklamowych. Klient musi nam zaufać i wiedzieć czego dokładnie może spodziewać się po produkcie. Nie możemy dopuścić do tego, żeby zdjęcia produktowe przedstawiały zupełnie coś innego, niż otrzymuje fizycznie klient. W końcu zależy nam mocno na tym, aby klienci cyklicznie do nas wracali.  Używanie wyolbrzymiania i hiperboli na dłuższą metę się nie sprawdzi. Sklepy internetowe powinny mocno dążyć do budowania wspaniałej relacji z klientem, ale także do tego, aby nie były to jednorazowe strzały zakupowe, ale długoterminowa więź.

Opinie klientów są bardzo ważne, gdyż uzyskane referencje na temat zadowolenia z obsługi, z produktu sprawią, że marketing szeptany rozszerzy swoje zasięgi jeszcze bardziej. Każdy z nas dużo chętniej kupi coś co poleci ulubiony influencer, przyjaciółka czy sąsiad. Przekłada się to na tak zwany ,,owczy pęd”. ,,Skoro ona ten produkt ma, to czemu ja bym nie miała go przetestować i sprawdzić na sobie?”. Siła opinii klientów jest ogromna, dlatego warto połączyć swój sklep online z rekomendacjami lub wyświetlać je w wybranej, dobrze widocznej sekcji.

Dokonując zakupów na Ali Express często sugeruję się opiniami o produkcie i zdjęciami osób z całego świata, które dany produkt kupiły. Dzięki takim zdjęciom, nie mamy efektu przekłamania, możemy dowiedzieć się czy rozmiar jest zawyżony, a może też zaniżony? Czy kolor na zdjęciu reklamowym wygląda rzeczywiście tak samo jak w rzeczywistości, czy od niej odbiega? Dodatkowo dowiemy się, czy ktoś jest zadowolony z rodzaju materiału, jakości i czy czekał przykładowo długo na otrzymanie wysyłki.

Aby wywołać potrzebę zakupu ,,tu i teraz”, potrzebny jest konkretny bodziec. Może to być informacja o ograniczeniu czasowym, o ograniczeniu ilościowym danego produktu, o ofercie limitowanej lub chwilowej wyprzedaży na daną serię. To wszystko sprawia, że konsument boi się utracić możliwość zakupu za jakiś czas, dlatego reaguje teraz, aby skorzystać z idealnie nadarzającej się chwili. Takie komunikaty powinny być rozsyłane za pomocą remarketingu do wybranych grup docelowych,  prowadzeniem kampanii Google ads., Facebook ads., wysyłką newslettera do naszej bazy lub do innych baz skierowanych do konkretnych grup docelowych.

Duży wybór produktów nie zawsze jest dobry. Im więcej ma klient do wyboru, tym bardziej zaczyna gubić się w tym, co najlepiej kupić. Przy szerokiej gamie produktów bardzo ważna jest czytelna nawigacja, odpowiednie zakładki kierujące do listingów produktowych. Docieraj na Facebooku do tych odbiorców, którzy interesują się Twoją ofertą. Warto w kampaniach na FB tworzyć podobne grupy

Bardzo ważna jest także spójność przekazu między witryną www, a kampaniami bannerowymi realizowanymi na zewnątrz po to, aby ktoś klikając w komunikat ,,call to action” przeszedł na stronę docelową rzeczywiście z tym asortymentem, jaki jest komunikowany na banerze.

Użytkownicy lubią  darmowe produkty. Im więcej darmowych rzeczy rozdawanych przez sklep, tym bardziej przychylnie jest to odbierane przez klienta. Często klienci unikają najdroższych cen i najtańszych także. Dlatego warto pośród nich proponować ceny ze średniej półki. Strony powinny ładować się natychmiast, a nawigacja musi być logiczna. Nie oczekuj tego, że użytkownicy mobilni dokonają konwersji już po jednej sesji.

Jedno jest pewne. Odzież, obuwie, akcesoria są największym sektorem na świecie i ich sprzedaż z dnia na dzień coraz mocniej rośnie. Jak wskazują dane badania Statista – branża modowa e-commerce wzrośnie do 1 miliarda dolarów w 2025 roku. Konsumpcja mocno kieruje się oczywiście w stronę Chin. Największa sprzedaż online jest zauważalna także w Stanach Zjednoczonych, Wielkiej Brytanii, Japonii i Niemczech.

Co robić, aby jeszcze mocniej zwiększać sprzedaż produktów online? Jakość produktów to podstawa, dlatego powinno być sprzedawane to, co mówi opis o danym produkcie. Trzeba stawiać mocno na wcześniej wspomnianą uczciwość wobec klienta końcowego. Trzeba także dbać o ciągłe utrzymywanie zaangażowania swoich klientów przede wszystkim w mediach społecznościowych. Opisy, dyskusje, a także rekomendacje to podstawa. Warto na sklepie online lub w social mediach zamieszczać referencje klientów, którzy mieli pozytywne wrażenia i doświadczenia po zakupie.

Bardzo istotne jest USP czyli unikalna oferta sprzedaży, dlatego trzeba mieć świadomość tego, co wyróżnia nasz sklep na tle innych. Potrzebne jest tylko 15 sekund, aby przyciągnąć uwagę użytkownika. Mówi się też o zasadzie trzech kliknięć, która opowiada o tym, że użytkownik witryny powinien potrzebować tylko trzech kliknięć, aby móc przejść do kasy. Idealna i zaangażowana obsługa klienta jest bardzo ważna dla każdego kupującego i jej jakość bardzo mocno zapada w pamięć. Może tutaj pomóc opcja czatu na żywo.

Podpowiem Wam w jaki sposób prowadzić działania, aby wpłynąć na zwiększenie sprzedaży przy okazji dbając o wizerunek, który ma bardzo silny wpływ na rozpoznawalność marki i świadomość nowych kolekcji. W lecie co roku wiele internetowych agregatorów, a także sklepów online realizuje akcję Summer Sale, na której komunikuje największe w Polsce wyprzedaże nawet do -80%.  Jest to idealny czas, aby nie tylko podkręcić sprzedaż, ale również pozbyć się zalegających stocków magazynowych i zrobić miejsce na nowe. Zwłaszcza, że każdego roku przed sklepami online, takie akcje jak Back to School, nowe kolekcje jesienno-zimowe i wielki Black Friday. Wszystko to trzeba rozplanować z dużym wyprzedzeniem.

Przechadzając się ostatnio po wrocławskiej Galerii Handlowej byłam ciekawa, jakie są teraz kreowane trendy dla klientów w kolekcjach. Moda zatacza koło. To co można by kiedyś przeglądając szafy naszych rodziców uznać za ,,obciachowe”, teraz wraca do łask. Bluzeczki z dużymi bufkami, falowane rękawki, koszule z wielkimi wyciętymi w serwetkę kołnierzami, drobne dziurki na materiale, które dają przewiew zarówno w bluzkach jak i butach skórzanych. W zimie białe, lakierowane wysokie kozaki lub masywne, sznurowane, ciężkie botki. Aby zwiększyć sprzedaż trzeba cały czas monitorować trendy, które wyznacza rynek, sprawdzać na podstawie zachowań użytkowników na stronie internetowej to, które produkty cieszą się największym powodzeniem, a które nie i oczywiście promować to co w danej chwili ,,chwyta” za serca i gusta konsumentów. Oprócz monitorowania trendów i zachowania, ważne jest prowadzenie działań omnichannel (przenikanie offline z online) na najwyższym poziomie. Musimy dodatkowo pamiętać o poniższych wskazówkach, które mają duży wpływ na wzrost sprzedaży produktów w sklepie online z sektora fashion i beauty.