TOP działań na LinkedIn! Jak skutecznie budować wizerunek sklepu fashion & beauty w sieci?

Na kanale LinkedIn działam bardzo aktywnie już od 7 lat i wciąż widzę w nim ogromny potencjał, tworząc ochoczo treści i testując rozwiązania, które prowadzą do jak największych zasięgów organicznych. Kanał ten nauczył mnie systematyczności, aktywności i prawdziwego networkingu. Dzięki niemu otwierają się nowe możliwości. Aż szkoda, że 30 tysięcy kontaktów to maksymalna liczba 1 – stopnia…

Wszystko zaczęło się od pierwszych prac w sprzedaży na wysokich celach miesięcznych i kwartalnych. Z moim założeniem: ,,jak nie drzwiami to oknem” starałam się skutecznie dotrzeć do osób decyzyjnych w danej firmie. Dzwoniąc na recepcję czy biuro lub wysyłając formularz kontaktowy konwersja była równa 0. A przecież miałam taki wspaniały i niepowtarzalny produkt, który idealnie wpisałby się w potrzeby marki z którą rozmawiałam. Kanał LinkedIn pomógł mi znacząco skrócić moją ścieżkę znanego wszystkim lejka sprzedażowego. Znacząco!

Adrian Gamoń – strateg marki i ekspert ds. social media / trener LinkedIn, przygotował raport ,,LinkedIn w Polsce w 2022 roku” w którym przyjrzał się temu, ile osób decyzyjnych jest na kanale. Z badań wyszło, że 20% użytkowników LI to są decydenci i mamy na nim aż 100 tysięcy mini przedsiębiorców. Dlatego jest to kanał, wobec którego nie można przejść obojętnie.

Zawsze pracując dla firmy na etat czułam się tak, jakby to była moja własna firma angażując się ponad program. To wtedy w porozumieniu z działem marketingu powstały najciekawsze posty na kanale biznesowym. Nauka ta posłużyła mi teraz do budowania marki osobistej i promowania książki ,,PIĘKNY E-COMMERCE. Jak sprzedawać fashion i beauty w Internecie?”.

O budowaniu marki osobistej można napisać kolejny artykuł. Chcę teraz przyjrzeć się temu, w jaki sposób sklepy online z moich dwóch ulubionych branż – fashion & beauty, mogą skutecznie i systematycznie budować sieć kontaktów i promować swój wizerunek na kanale LinkedIn?

Jeżeli prowadzisz sklep online z branży fashion & beauty warto zastosować poniższe działania:

#Wspieraj profil firmowy kontem osobistym – jeżeli pracujesz w marce z branży kosmetycznej lub odzieżowej- buduj swój profil osobisty i stawiaj siebie w roli eksperta. Warto abyś mocno angażował się w działania marketingowe firmy, którą reprezentujesz. Każdy e-sklep powinien mieć swój harmonogram akcji specjalnych, eventów i wydarzeń z góry na cały rok. Mowa o takich akcjach jak nadchodzący Dzień Mamy, Black Friday czy Cyber Monday. Warto szeroko komunikować nadchodzące nowości, promocje i akcje organizowane na sklepie. Bądź PRAWDZIWYM ambasadorem swojej marki. Zamieszczanie postów lub udostępnianie ich z profilu firmowego na osobisty wzmacnia wizerunek Twojej marki lub firmy w której pracujesz. Działa tutaj efekt skali i marketingu szeptanego.

#Buduj swoją sieć z głową – nie polecam wysyłać zaproszeń do wszystkich osób, ale warto skupić się na tych, którzy mogliby być naszą personą i grupą docelową. Na tych, którzy szczerze nas obserwują i są zainteresowani naszymi produktami. Takie osoby oczekują na nowe posty i śledzą to, co dzieje się wewnątrz naszej marki. Lojalizuj klientów i dziękuj im za obserwowanie i obecność. Dokładną grupę docelową odkryjemy dzięki danym w Google Analytics.

#Uzupełnij szczegółowo profil firmowy – nie może zabraknąć wszystkich ważnych danych, takich jak nagłówek, publikacje, oferty pracy, filmy video czy link do sklepu online. Warto wyróżnić poszczególne posty i zakładkę O NAS. Użytkownik, który będzie obserwował nasz profil oczekuje otrzymywania na bieżąco ciekawych aktualności, trendów, informacji o eventach, nowościach i wyprzedażach.

#Zaintryguj ciekawymi postami – prowadząc profil firmowy testuj różnego rodzaju treści. Rób działania hybrydowo: ankiety, zaproszenia na odsłuchanie firmowego podcastu, spotkania LIVE, informacje o targach branżowych fashion & beauty na których będziemy. Warto również przedstawiać w atrakcyjny sposób linie produktowe. Ostatnio marka DeeZee na kanale LinkedIn utworzyła post w którym zaprosiła swoich obserwatorów na spotkanie LIVE na temat kulis powstawania kolekcji DeeZee x MRM. Warto działać omnichannelowo tak, aby poszczególne media w mądry sposób mogły się przenikać.

#Pokaż działania od kuchni – warto dzielić się relacjami z wszelkich targów branżowych. Przykładem jest marka beauty Clochee, która pokazała na kanale LI relację z targów Cosmoprof w Bolonii. Warto oznaczać w postach zaprzyjaźnione marki i osoby z którymi wspólnie pracowało się nad projektem.

Co się sprawdza przy działaniach na LinkedIn?

#Autentyczność – tylko szczerością i ciężką pracą zbudujemy zaufanie

#Systematyczność – warto codziennie sprawdzać LI i śmiało pracować z tym narzędziem. Regularne budowanie siatki znajomych biznesowych i swojej grupy docelowej, a także publikowanie postów (2-4 x w tygodniu) sprawia, że stajemy się widoczni i rozpoznawalni.

#Treści eksperckie – jeżeli mamy na dany temat wiedzę, każdego dnia ją pogłębiamy, doszkalamy się, wyszukujemy ciekawostki – wówczas stawiamy siebie w roli eksperta danej dziedziny. Warto dzielić się swoim doświadczeniem z innymi i zachęcać ich do dyskusji.

#Tworzenie krótkich artykułów na kanale LinkedIn – jeżeli nie posiadamy własnego bloga bardzo dobrze się sprawdzi publikowanie bezpośrednio na kanale LinkedIn artykułów branżowych. Takie teksty są bardzo chętnie czytane przez użytkowników.

#Udostępnianie ciekawych publikacji – na LI możemy udostępniać publikacje innych zostawiając dodatkowo swój komentarz nad postem.

#Kreatywność – warto zadbać o różnorodne posty, nie tylko te które promują markę lub mają za zadanie sprzedać produkt. Czasami wystarczy poruszyć coś co nas zainteresowało lub zadać jedne konkretne pytanie, aby zrodziła się dyskusja.

Pytania do przemyślenia:

Czy Twój sklep fashion lub beauty jest obecny na kanale LinkedIn?

Czy pracownicy reprezentujący Twoją markę chętnie promują i likują treści?

Jakiego rodzaju treści publikujesz?

Czy masz rozpisany plan działań związany z postami?

Czy regularnie budujesz grupę obserwatorów?

Kto jest Twoją grupą docelową?

Z jakimi modelami rozliczeń za kampanię możemy się spotkać?

Chętnie opowiem Wam, jakie mamy modele rozliczeń za kampanie digital. Z reguły spotykamy się ze stosowanym przez mniejsze i większe serwisy internetowe lub agregatory modele rozliczeń w formie „FF” – czyli Flat Fee. Mowa tutaj o tak zwanej ,,stałce” i dotyczą jednej, stałej opłaty za banner widoczny tydzień, dwa tygodnie lub miesiąc. Mamy także możliwość wykupienia  kampanii display odsłonowej rozliczanej w modelu CPM. Wówczas płacimy konkretną kwotę za 1000 odsłon reklamy.

Co oznacza 1000 odsłon? To, że reklama wyświetli się w przeglądarce tysiąc razy. Jeżeli natomiast chcielibyśmy zawęzić wyświetlanie reklamy do konkretnego unikalnego użytkownika po jego indywidualnym adresie IP, musimy wówczas narzucić na kampanię tak zwany „capping” w ilości 1,2,3,4,5 itd. Działania te są typowo wizerunkowo-informacyjne i oczywiście zasięgowe, jeżeli zależy nam na szerokich zasięgach.

Oprócz tych dwóch modeli, często popularnych, możemy  spotkać się  także z modelem CPC (Cost per click) i CPS (Cost per sales). Coraz więcej sklepów online fashion lub beauty lubi najbardziej rozliczać się z modelu CPC z ustaleniem bardzo atrakcyjnej stawki za klikniecie, czyli przejście z serwisu do sklepu online lub w jeszcze bardziej korzystniejszym modelu CPS czyli za sprzedaż. Ten model jest często najbezpieczniejszy i najczęściej wybierany przez sklepy online. Poza kampaniami display w różnych formatach, mamy także mailingi, webpushe, kampanie remarketingowe, posty na social mediach z gwarancją zasięgu, instastories na Instagramie, konkursy, filmy video, kampanie Google Ads. I Facebook Ads, reklamy na Tik Toku. Im bardziej zawężone w tych działaniach targetowania i grupa docelowa, tym lepiej.

Praktycznie każdy znany portal internetowy, który ma dużą miesięczną liczbę odsłon i dużą liczbę unikalnych użytkowników, zarabia na siebie użyczając powierzchni reklamowej innym firmom w celach promocyjnych.

Sprzedaż produktu tak naprawdę zależy jednak od dużo większej ilości czynników poza kampanią reklamową, takich jak: cena, jakość produktu, dostępność, atrakcyjność opakowania, konkurencyjność na rynku itd. Dlatego oszacowanie liczby sprzedanych produktów na podstawie wyświetleń kampanii display jest trochę jak „wróżenie z fusów”. Nigdy nie wiadomo, czy klient, który zobaczy baner konkretnej firmy nie wejdzie na stronę www z innego źródła lub nie przypomni sobie o produkcie za kilka dni i poleci go innym znajomym, wywołując tak zwany marketing szeptany. Dlatego, jeżeli klient zdecyduje się na model CPM na odsłony i prosi o dokładną estymację klików, ciężko jest ją zagwarantować. Można oczywiście powołać się na średni współczynnik CTR innych realizowanych kampanii odsłonowych na danym banerze, czyli stosunek liczby wyświetleń do kliknięć, ale reklama reklamie nie jest równa, a także potrzeby użytkowników odwiedzających dany portal są różne.

 Dlatego warto przetestować wiele wariantów, aby móc po miesiącu czy dwóch ocenić, który rodzaj promocji dla produktu jest najbardziej efektywny i wtedy zainwestować w niego większy budżet promocyjny.

Jakie wskaźniki warto monitorować?

Jeżeli zaczynasz prowadzić swój sklep online z branży fashion lub beauty musisz pamiętać o bardzo ważnym monitorowaniu wskaźników, które są istotne  dla wydajności e-commerce. Mowa o wskaźnikach występujących pod tajemniczą nazwą KPI. Jest to skrót z języka angielskiego: „Key Performance Indicators”, który oznacza –  kluczowe wskaźniki efektywności.

Warto mieć do nich pozytywne nastawienie, gdyż właśnie to one zwiększają ruch na sklepie online i wpływają na konwersje końcową. Najważniejszy jest „współczynnik konwersji”. Interesuje nas wówczas sprzedaż i ilość osób, które odwiedziły nasz sklep w danym czasie. Możemy analizować także wskaźnik mówiący o tym, jak mocno wydajni i efektywni są partnerzy zewnętrzni z którymi współpracujemy. Oprócz tego warto sprawdzać ruch na blogu, wyniki wyszukiwania płatnego SEO a także jak wysoki mamy „współczynnik odrzuceń” mówiący o tym ile osób opuściło sklep po obejrzeniu strony. Możemy sprawdzić, jakie godziny na naszym sklepie są „godzinami szczytowymi”. Oprócz wskaźników KPI bezpośrednio na sklepie online, mamy ważne parametry związane z analizą kampanii reklamowych. Jeżeli emitujemy mailing do bazy mailingowej wówczas wskaźnik otwarć i kliknięć będzie kluczowy. Warto segmentować swoje bazy mailingowe. Są e-sklepy, które korzystają z dużej mocy i siły czatu na żywo i rozpoczęte sesje takiego czatu będą dla nich wskaźnikiem KPI. Na każdym sklepie internetowym pojawiają się nowi klienci, a także tacy, który już kiedyś na nim byli i wracają. Można sprawdzić jak bardzo korzystne są kampanie remarketingowe. Analiza ruchu mobilnego wraz z rozwojem zakupów na smartfonie jest także istotnym wskaźnikiem, którego nie należy przeoczyć. Przydałoby się także monitorować jakość i liczbę pozytywnych recenzji, które budują zaufanie wśród obecnych i przyszłych konsumentów. Nie możemy zapomnieć o średnim czasie sesji czyli jak długo potencjalny klient jest na stronie. Oprócz tych wszystkich powyższych parametrów pamiętaj o mierzeniu zaangażowania we wszystkich mediach społecznościowych.

Techniki zwiększające sprzedaż dla e-sklepów fashion i beauty

Niezależnie od tego, czy prowadzisz mały rodzinny interes, czy też zaczynasz prowadzić sklep detaliczny online, a może reprezentujesz takiego giganta jak Amazon – sprzedaż internetowa przypomina uderzanie w kręgle.  Jeżeli czasami w nie grasz, doskonale wiesz o tym, że odpowiednia technika i rzut sprawią, że można rozbić cały bank.

Ważne jest mądre i przemyślane rozplanowanie strategii, która zapewni wzrosty sprzedażowe. Istotna jest szczerość w opisach produktowych i bazowanie tylko na prawdzie. Dotyczy to nawet kampanii reklamowych. Klient musi nam zaufać i wiedzieć czego dokładnie może spodziewać się po produkcie. Nie możemy dopuścić do tego, żeby zdjęcia produktowe przedstawiały zupełnie coś innego, niż otrzymuje fizycznie klient. W końcu zależy nam mocno na tym, aby klienci cyklicznie do nas wracali.  Używanie wyolbrzymiania i hiperboli na dłuższą metę się nie sprawdzi. Sklepy internetowe powinny mocno dążyć do budowania wspaniałej relacji z klientem, ale także do tego, aby nie były to jednorazowe strzały zakupowe, ale długoterminowa więź.

Opinie klientów są bardzo ważne, gdyż uzyskane referencje na temat zadowolenia z obsługi, z produktu sprawią, że marketing szeptany rozszerzy swoje zasięgi jeszcze bardziej. Każdy z nas dużo chętniej kupi coś co poleci ulubiony influencer, przyjaciółka czy sąsiad. Przekłada się to na tak zwany ,,owczy pęd”. ,,Skoro ona ten produkt ma, to czemu ja bym nie miała go przetestować i sprawdzić na sobie?”. Siła opinii klientów jest ogromna, dlatego warto połączyć swój sklep online z rekomendacjami lub wyświetlać je w wybranej, dobrze widocznej sekcji.

Dokonując zakupów na Ali Express często sugeruję się opiniami o produkcie i zdjęciami osób z całego świata, które dany produkt kupiły. Dzięki takim zdjęciom, nie mamy efektu przekłamania, możemy dowiedzieć się czy rozmiar jest zawyżony, a może też zaniżony? Czy kolor na zdjęciu reklamowym wygląda rzeczywiście tak samo jak w rzeczywistości, czy od niej odbiega? Dodatkowo dowiemy się, czy ktoś jest zadowolony z rodzaju materiału, jakości i czy czekał przykładowo długo na otrzymanie wysyłki.

Aby wywołać potrzebę zakupu ,,tu i teraz”, potrzebny jest konkretny bodziec. Może to być informacja o ograniczeniu czasowym, o ograniczeniu ilościowym danego produktu, o ofercie limitowanej lub chwilowej wyprzedaży na daną serię. To wszystko sprawia, że konsument boi się utracić możliwość zakupu za jakiś czas, dlatego reaguje teraz, aby skorzystać z idealnie nadarzającej się chwili. Takie komunikaty powinny być rozsyłane za pomocą remarketingu do wybranych grup docelowych,  prowadzeniem kampanii Google ads., Facebook ads., wysyłką newslettera do naszej bazy lub do innych baz skierowanych do konkretnych grup docelowych.

Duży wybór produktów nie zawsze jest dobry. Im więcej ma klient do wyboru, tym bardziej zaczyna gubić się w tym, co najlepiej kupić. Przy szerokiej gamie produktów bardzo ważna jest czytelna nawigacja, odpowiednie zakładki kierujące do listingów produktowych. Docieraj na Facebooku do tych odbiorców, którzy interesują się Twoją ofertą. Warto w kampaniach na FB tworzyć podobne grupy

Bardzo ważna jest także spójność przekazu między witryną www, a kampaniami bannerowymi realizowanymi na zewnątrz po to, aby ktoś klikając w komunikat ,,call to action” przeszedł na stronę docelową rzeczywiście z tym asortymentem, jaki jest komunikowany na banerze.

Użytkownicy lubią  darmowe produkty. Im więcej darmowych rzeczy rozdawanych przez sklep, tym bardziej przychylnie jest to odbierane przez klienta. Często klienci unikają najdroższych cen i najtańszych także. Dlatego warto pośród nich proponować ceny ze średniej półki. Strony powinny ładować się natychmiast, a nawigacja musi być logiczna. Nie oczekuj tego, że użytkownicy mobilni dokonają konwersji już po jednej sesji.

Jedno jest pewne. Odzież, obuwie, akcesoria są największym sektorem na świecie i ich sprzedaż z dnia na dzień coraz mocniej rośnie. Jak wskazują dane badania Statista – branża modowa e-commerce wzrośnie do 1 miliarda dolarów w 2025 roku. Konsumpcja mocno kieruje się oczywiście w stronę Chin. Największa sprzedaż online jest zauważalna także w Stanach Zjednoczonych, Wielkiej Brytanii, Japonii i Niemczech.

Co robić, aby jeszcze mocniej zwiększać sprzedaż produktów online? Jakość produktów to podstawa, dlatego powinno być sprzedawane to, co mówi opis o danym produkcie. Trzeba stawiać mocno na wcześniej wspomnianą uczciwość wobec klienta końcowego. Trzeba także dbać o ciągłe utrzymywanie zaangażowania swoich klientów przede wszystkim w mediach społecznościowych. Opisy, dyskusje, a także rekomendacje to podstawa. Warto na sklepie online lub w social mediach zamieszczać referencje klientów, którzy mieli pozytywne wrażenia i doświadczenia po zakupie.

Bardzo istotne jest USP czyli unikalna oferta sprzedaży, dlatego trzeba mieć świadomość tego, co wyróżnia nasz sklep na tle innych. Potrzebne jest tylko 15 sekund, aby przyciągnąć uwagę użytkownika. Mówi się też o zasadzie trzech kliknięć, która opowiada o tym, że użytkownik witryny powinien potrzebować tylko trzech kliknięć, aby móc przejść do kasy. Idealna i zaangażowana obsługa klienta jest bardzo ważna dla każdego kupującego i jej jakość bardzo mocno zapada w pamięć. Może tutaj pomóc opcja czatu na żywo.

Podpowiem Wam w jaki sposób prowadzić działania, aby wpłynąć na zwiększenie sprzedaży przy okazji dbając o wizerunek, który ma bardzo silny wpływ na rozpoznawalność marki i świadomość nowych kolekcji. W lecie co roku wiele internetowych agregatorów, a także sklepów online realizuje akcję Summer Sale, na której komunikuje największe w Polsce wyprzedaże nawet do -80%.  Jest to idealny czas, aby nie tylko podkręcić sprzedaż, ale również pozbyć się zalegających stocków magazynowych i zrobić miejsce na nowe. Zwłaszcza, że każdego roku przed sklepami online, takie akcje jak Back to School, nowe kolekcje jesienno-zimowe i wielki Black Friday. Wszystko to trzeba rozplanować z dużym wyprzedzeniem.

Przechadzając się ostatnio po wrocławskiej Galerii Handlowej byłam ciekawa, jakie są teraz kreowane trendy dla klientów w kolekcjach. Moda zatacza koło. To co można by kiedyś przeglądając szafy naszych rodziców uznać za ,,obciachowe”, teraz wraca do łask. Bluzeczki z dużymi bufkami, falowane rękawki, koszule z wielkimi wyciętymi w serwetkę kołnierzami, drobne dziurki na materiale, które dają przewiew zarówno w bluzkach jak i butach skórzanych. W zimie białe, lakierowane wysokie kozaki lub masywne, sznurowane, ciężkie botki. Aby zwiększyć sprzedaż trzeba cały czas monitorować trendy, które wyznacza rynek, sprawdzać na podstawie zachowań użytkowników na stronie internetowej to, które produkty cieszą się największym powodzeniem, a które nie i oczywiście promować to co w danej chwili ,,chwyta” za serca i gusta konsumentów. Oprócz monitorowania trendów i zachowania, ważne jest prowadzenie działań omnichannel (przenikanie offline z online) na najwyższym poziomie. Musimy dodatkowo pamiętać o poniższych wskazówkach, które mają duży wpływ na wzrost sprzedaży produktów w sklepie online z sektora fashion i beauty.

Wysoko jakościowy ruch i mierzenie danych w GA

Priorytetem jest wybór kanałów marketingu e-commerce i opracowanie przedpremierowej strategii promocyjnej. Sprawdzą się tutaj media społecznościowe.  Zanim ruszymy ze sklepem online powinna być zbudowana już społeczność na Facebooku, Instagramie, Twitterze czy też LinkedIn. Ludzi interesują prace za tak zwanymi kulisami, limitowane edycje, preorder. Do tego ważna jest płatna reklama, czyli ukierunkowane kampanie na Facebooku i Instagramie.

Zanim będzie oficjalne otwarcie trzeba wszystko przetestować. Czy prawidłowo działają wezwania do działania, formularze, czy działa zakup produktu, przetwarzanie płatności, czy zdjęcia są wysokiej rozdzielczości i wszystkie grafiki znajdują się w dobrych miejscach w e-sklepie? Należy poszukać brakujących opisów produktów, cech a także kategorii. Sprawdzić nawigację witryny, czy kupony promocyjne działają? Te wszystkie powyższe działania należy wykonać także dla wersji mobile.

Tak jak wspominałam wcześniej na wzrost konwersji ma wpływ bardzo duża ilość czynników, nad którymi każdego dnia powinniśmy intensywnie pracować, aby skalować nasz biznes. Większa sprzedaż zapewni sklepom internetowym ciągły rozwój: ulepszanie technologii, inwestowanie w coraz to nowsze kanały sprzedaży, poszerzenie oferty produktowej, a także ekspansje z produktami na rynki zagraniczne. Dlatego sprzedaż jest tak bardzo ważnym zagadnieniem w tej książce.

Powinniśmy pamiętać o bardzo ważnym aspekcie analityki i monitorowania kanałów sprzedaży i ich efektywności każdego dnia. Tym bardziej jest to ważne w przypadku sklepów online dla których wpływ na sprzedaż ma sezonowość i różna marżowość poszczególnych produktów. Analiza liczb z Google Analitycs pozwoli nam stworzyć idealny lejek sprzedażowy. W GA mamy oczywiście ścieżki różnych kanałów. Możemy sobie dzięki temu odpowiedzieć na pytanie: czy nasz biznes jest rentowny?

Jakie dane najlepiej analizować w GA?

W GA dostęp do danych jest tak ogromny, że  często pojawia się problem z ich odpowiednią interpretacją. Dlatego warto rozpocząć współpracę z dobrym i sprawdzonym analitykiem, który ,,na zimo” będzie mógł spojrzeć na suche wartości i wyciągnąć dla nas odpowiednie wnioski. W GA możemy analizować wiele danych: od tego ile osób weszło do naszego sklepu, ile osób z niego wyszło, możemy także generować raporty zliczające konwersje i transakcje, jaki był średni koszyk zakupowy za dany okres i jakie były źródła ruchu na nasz sklep.

Jakub Roskosz jako Dyrektor Zarządzający marki MOSQUITO współpracuje ze sprawdzonymi analitykami zewnętrznymi. ,,Odpowiednia analiza danych może dostarczyć bardzo duże zyski, więc nie można jej lekceważyć”.

Bardzo ważne są też są tak zwane ,,złote liczby w e-commerce”. Liczba ROI oznacza return on investment, czyli zwrot z inwestycji. Jest to wskaźnik rentowności, stosowany w celu zmierzenia efektywności działania danego przedsiębiorstwa. Jakbyśmy wyobrazili sobie algorytm metody ROI to musimy podzielić opodatkowany zysk operacyjny przez całkowite nakłady inwestycyjne i pomnożyć to co wyjdzie razy sto procent. Jak ROI wychodzi na jakimś określonym poziomie, to możemy zobaczyć wygenerowany zysk. ROAS to także bardzo ważny współczynnik w performance marketingu. Wskaźnik ROAS to skrót z języka angielskiego od Return On Ad Spend (zwrot wydatków ma reklamę brutto). Określa przede wszystkim to, ile wydaliśmy na daną reklamę i jaki ona miała wpływ na przychód.

Prowadziłam działania związane z reklamą internetową przez wiele lat. Od doradzenia tego, jaką formę reklamową pod wizerunek lub sprzedaż klient powinien wybrać, po przyjęcie materiałów zgodnych ze specyfikacją techniczną, przez wdrożenie tych działań i przygotowanie z nich statystyk. Wiele agencji performence, domów mediowych i bezpośrednich działów marketingu podsyłając mi kreacje reklamowe, dosyłało dodatkowo kodowanie ich w formie UTM. Warto oznaczać działania reklamowe znacznikami UTM, gdyż wtedy w prosty sposób jesteśmy w stanie monitorować efektywność poszczególnych kampanii reklamowych. Takie znaczniki możemy wygenerować w UTMBuilder. Opisujmy dużo i często, gdyż potem te źródła możemy remarketingować.

Kamila Gębik

Zaplanuj strategię e-sklepu i jak zarządzać sklepem internetowym?

Warto przeprowadzić analizę SWOT na kartce papieru i zrobić burzę mózgów z mądrymi osobami z otoczenia i przyszłymi współpracownikami. Dokonany podział na mocne, słabe strony i szanse oraz zagrożenia, pomogą utwierdzić  w przekonaniu, czy jest to dobry projekt lub rozwiązanie.

Przykładowo chcielibyście otworzyć sklep internetowy z kosmetykami, które mają w swoim składzie CBD. Mocną stroną będzie coraz większe zainteresowanie na rynku leczniczymi właściwościami produktów z CBD i duża liczba potencjalnych, chętnych konsumentów. Słaba strona tego pomysłu to trudna ekspansja transgraniczna. Szansą na odniesienie sukcesu będzie możliwość nawiązania współpracy z wieloma drogeriami, a zagrożeniem fakt, że są już kremy z tym składem na rynku i co można zrobić, aby móc się skutecznie wyróżnić na tle konkurencji? Zadawanie sobie wielu pytań i szukanie odpowiedzi na nie powoduje, że unikniemy w późniejszym czasie błędów i niewiadomych.

Aby odszukać niszowe branże, można przeanalizować media społecznościowe, sprawdzić, jakie są trendy Google i liczba wyszukiwania poszczególnych produktów. Do tego rekomenduję, aby poszukać, jakie są bestsellery przykładowo na Amazonie lub na eBay.

Dobry pomysł na sklep, to już krok do sukcesu. Ale przy rosnącej konkurencji, zwłaszcza w branży fashion i beauty, potrzebny jest odpowiedni projekt oraz przemyślana strategia. Czasem pomysł na sklep internetowy powstaje w przypływie chwili, podczas robionych przez siebie zakupów, gdy nagle okazuje się, że sami nie możemy czegoś znaleźć w sieci. Na platformie Shoper powstało wiele takich sklepów, które wypełniły daną niszę i zaoferowały niedostępny wcześniej na lokalnym rynku produkt. Potrzebna była im do tego wcześniej dobra analiza rynku oraz określenie grupy docelowej.

Z definicji na niszę składa się ta część rynku, której potrzeby nadal pod jakimś względem nie są zaspokojone. Najlepszym rozwiązaniem jest więc zagospodarowanie dla siebie nowej przestrzeni lub stworzenie wyróżnika, który przyciągnie uwagę nabywców. By sprawdzić, czego ludzie szukają w Internecie, warto sięgnąć po dostępne narzędzia, analizujące, na przykład zainteresowania w wyszukiwarce Google. Przydatnymi, w kontekście poznania potrzeb klientów, mogą okazać się także strony i grupy tematyczne na Facebooku.

Warto sprawdzić, kto jest bezpośrednią konkurencją i co ją wyróżnia. Zweryfikuj, na jakie frazy kluczowe pozycjonuje się ona w wyszukiwarkach, a także jak komunikuje się w mediach społecznościowych. Odpowiedz na pytanie, co sprawia, że jej komunikacja jest wyjątkowa i co możesz zrobić, aby komunikacja twojego sklepu była lepsza?

Idąc dalej, warto odpowiedzieć sobie na pytanie ,,gdzie są moi klienci?” Im lepiej rozumiesz swoją grupę docelową, tym łatwiej będzie Ci do niej dotrzeć. Spróbuj zdefiniować „personę”, czyli model twojego klienta, odpowiadając m.in. na takie pytania: ile ma lat i jakiej jest płci? Gdzie mieszka, czym się interesuje? Co skłania ją do korzystania z twojej oferty? Które z funkcji twojego produktu są dla niej najbardziej przydatne/interesujące?

Jeżeli dopiero zaczynasz przygodę z własnym biznesem, warto przestudiować strony konkurencji oraz grupy tematyczne na Facebooku i podejrzeć, kto tam się udziela i oraz czym się charakteryzuje. Facebook to ogromna kopalnia wiedzy, zwłaszcza na grupach prywatnych dla danego obszaru zainteresowań, do których warto zaglądać i dołączać, by poznać potrzeby ludzi, którzy mogą stać się twoimi klientami.

Jak zarządzać sklepem internetowym?

Zanim zaczniesz szukać odpowiedzi na pytanie: „jak”, spróbuj odpowiedzieć sobie: „gdzie”. Wybór oprogramowania do prowadzenia sklepu online to fundamentalna kwestia. Im lepiej wybierzesz na samym starcie, tym mniej niespodzianek będzie na Ciebie czekać w kolejnych miesiącach i latach prowadzenia sprzedaży online.

Tworząc sklep internetowy, można dziś wybierać spośród kilku opcji: rozwiązania dedykowanego (stworzonego na zamówienie, od podstaw np. przez firmę zewnętrzną), oprogramowania open source (ogólnodostępnego, ale wymagającego wsparcia dodatkowego wsparcia technicznego) albo oprogramowania sprzedawanego w modelu SaaS (software as a service – oprogramowanie w subskrypcji).

Jak wynika z raportu międzynarodowej firmy doradczej, dynamika wzrostu liczby sklepów online, działających w modelu SaaS, wyniosła w 2020 r. 27%, podczas gdy sklepy korzystające z rozwiązań typu open source, wzrosły o 5%. Średnioroczny wzrost w latach 2017-2020 dla rynku SaaS był trzykrotnie wyższy od open source, notując dynamikę̨ na poziomie 15%. Utrzymanie trendu w najbliższych latach sprawi, ze oprogramowanie SaaS zyska miano najpopularniejszego w branży e-commerce.

Netflix, Uber, Spotify, Airbnb. Co łączy te popularne usługi internetowe? Wszystkie dostępne są dla zarejestrowanych użytkowników w kilka sekund. Wystarczy wejść na odpowiednią stronę i zalogować się. Rejestracja i korzystanie z nich nie wymaga zakupu żadnego programu i instalowania go na dysku komputera, co było normą jeszcze dekadę temu. Wszystkie działają bowiem w modelu SaaS, gdzie niezbędne oprogramowanie udostępniane jest jako element związanej z nim usługi, a wykorzystane do tego pliki znajdują się w chmurze danych. Raport „2020 State of SaaSOps” wskazuje m.in., że już 70 % aplikacji dla biznesu opiera się na modelu SaaS. Wcześniejsze badania tego zespołu szacują, że 73% firm i organizacji korzysta już głównie z oprogramowania SaaS.

W Polsce oprogramowanie SaaS dostarcza przykładowo platforma Shoper o której wspomniałam wcześniej. W ramach jednej opłaty abonamentowej, właściciel sklepu otrzymuje niezbędne narzędzia do uruchomienia sprzedaży w Internecie: nowoczesne płatności, integracje z firmami kurierskimi i hurtowniami, regulamin sklepu oraz gotowe szablony do ustawienia wyglądu strony. Jednocześnie zapewnia stałe wsparcie techniczne: monitoring platformy, codzienne kopie zapasowe danych, aktualizacje oprogramowania oraz pomoc techniczną działu obsługi klienta.

„Często klienci, patrząc na e-commerce, myślą, że to bardzo złożony proces, a tak naprawdę trzeba się skupić na kilku najważniejszych kwestiach, czyli: produktach, logistyce oraz płatnościach. Bo to w zasadzie gotowiec, który pozwala nam sprzedawać i przyjmować zamówienia” – wyjaśnia Artur Halik, Head of Sales w Shoper.

Kiedy mamy już wybrany fundament, czyli oprogramowanie sklepu, możemy go połączyć z innymi kanałami sprzedaży, w których są nasi klienci. Sklep będzie cały czas działał jako nasze centrum dowodzenia, ale z jego poziomu warto prowadzić sprzedaż wielokanałową, czyli dostosowaną do oczekiwań dzisiejszych kupujących.

Z raportu Shoper podsumowującego 2020 rok w e-sklepach wynika, że właściciele sklepów internetowych prowadzonych na tej platformie, deklarują aktywność handlową także w innych serwisach internetowych. Wśród najczęściej wykorzystywanych kanałów do prowadzenia sprzedaży zdecydowanie wyróżniają się Allegro (42% właścicieli sklepów sprzedaje także z wykorzystaniem tego kanału) oraz Facebook (typuje go co czwarty e-sprzedawca, 26%). Serwisy sprzedażowe takie jak OLX czy Sprzedajemy.pl, zagraniczne marketplace’y czy porównywarki cen mają udział na poziomie 7-9%.

Dywersyfikacja kanałów sprzedaży jest więc dla nich istotna. Pytani też o to, co ma według nich najlepsze przełożenie na sprzedaż, właściciele sklepów odpowiadali, że oprócz mocnej oferty i dobrej obsługi klienta również działania w social media i  obecność w serwisach zewnętrznych – aukcyjnych i marketplace’ach. Znajdziesz o nich więcej w innym rozdziale tej książki, ale tutaj warto wspomnieć o rozwiązaniu, które pozwala połączyć sklep internetowy z wieloma różnymi kanałami zewnętrznymi. Za przykład niech posłuży sklep prowadzony na platformie Shoper i system ErpBox, który umożliwia zarządzanie sprzedażą wielokanałową. Aplikacja pozwala na integrację sklepu oraz zarządzanie dowolną liczbą kont w serwisach sprzedażowych takich jak: Allegro, Amazon, eBay, Empik czy Morele – czyli wszędzie tam, gdzie są potencjalni klienci. Myśląc i planując uruchomienie działalności na rynku e-commerce, warto przetestować takie możliwości i na pewno nie ograniczać się tylko do jednego kanału sprzedaży.

Kamila Gębik